新車の値引き交渉術!20万円以上安くする方法とは?

新車を安く買うコツ

みなさんはどんな新車をさがしていますか?
車を持つと生活がもっと楽しく、豊かになりますよね。
仕事に使うこともあるでしょうが、ちょっと早起きして遠出するときのドライブは格別です。

とはいえ、新車は決して安い買い物ではありません。
新車を安く買うにはどのようなコツがあるのでしょうか?

今回は新車の選び方から、値引き交渉術、いま乗っている車を高く売却する方法までわかりやすく解説します。

新車は購入時期によって価格が安くなる

まず知っておきたいのが「新車の買う時期・季節」です。
すでに買うことを検討している人にとっては、いますぐにでもディーラーに向かいたいでしょう。

しかし、じつは新車は買う時期によって価格が変わります。
正確にいうと「値引きができる金額」が変わるということです。

たとえば「在庫をなくしたい」「決算前で売り上げ額を伸ばしたい」というのは、どんな商売にも必ずある心理です。

新車を販売するディーラーも同じ。
相手の心理を読み、購入時期を見極めることで大幅な値引きが可能になります。

新車を安く買うコツとしては、以下の時期をえらぶのがオススメです。

  • ・決算の時期(2月・3月)
  • ・大型連休(5月)
  • ・ボーナスの時期(6月・7月)
  • ・中間決算の時期(9月)
  • ・年末セール(11月・12月)

このなかで、特に大幅な値引きが期待できるのは「決算の時期(2月・3月)」です。
ディーラーとしては決算前にできるだけ売り上げを増やして実績をつくる必要があります。

ですから、多少無理な値引き交渉でもすんなりと通ることが可能です。
あまり良い言い方ではありませんが「相手の足元を見る」というのは、新車を安くするための最大のコツといえます。

営業マンの心理をさらに深く読む

車の値引き交渉が有利に時期は説明したとおりですが、さらにもう一歩踏み込んで考えてみましょう。

それは、営業マンのノルマです。
営業をする人には誰にでも「目標額=ノルマ」があります。

多くのディーラーでは1ヶ月、あるいは1週間ごとに営業マンの売り上げ金額についてチェックを受けます。
わかりやすくいえば営業会議などでノルマを確認するのです。

これはメーカーやディーラーごとに異なるので一概に言えませんが、毎月25日に締め切るケースが多くなります。
ですから、毎月25日には売り上げを立てないといけない営業マンの心理を上手く活用すればいいのです。

「今月ノルマまで届かないから、ここで頑張って値引きするか…!」

相手の立場になって考えてみることで、新車の値引き交渉は有利に進められます。

ディーラーとの交渉は3回で決める

少しでも安い時期を選んだら、つぎは実際にディーラーへと足を運びます。

まず知っておきたいのは「ディーラーとの交渉は3回で決める」ということです。

1回目の交渉で購入を決めるのは絶対にダメです。
反対に4回を超えると、交渉が不利になることがあります。

なぜ「交渉は3回」がベストなのでしょうか?
順番に1つずつ見ていきましょう。

1回目の交渉でどんなことをするべき?

購入する車種を決めたところで、早速ディーラーへと向かいましょう。
1回目のディーラー訪問でやるべきこと・やってはいけないことは、以下のとおりです。

  • ・欲しい車種を言わない
  • ・他社の競合車種を伝える
  • ・予算は言わない
  • ・購入時期は明確にしない
  • ・簡単な見積書を出してもらう

欲しい車種は言わないようにしよう

たとえば、あなたが日産のセレナを買いたいとしましょう。
そのときに「セレナの購入を考えています」と伝えてしまうと、ディーラーの担当者はどう思うでしょうか?

「セレナで決まりか。他社へ逃げることもないから、値引きしないでおこう」

もしあなたが欲しい車がハッキリ決まっていても、1回目の訪問では濁しておきましょう。

「ワゴンタイプを探しています」

これくらいフワッとした希望を伝えておくべきです。

他社の競合車種を伝えよう

これは先ほどの理由につながりますが、他社の競合車種も検討していることを絶対に伝えて下さい。

日産のセレナであれば、

「ホンダのステップワゴンも検討しています」

このように伝えるのです。
このときに「ステップワゴンに試乗したんですけど、乗り心地が良かったです」などと、さりげなく挟んでおくとさらに有効です。

ディーラーはこうした競合車種の存在は非常に気にしています。
セレナとステップワゴンは完全なる競合関係ですから、値引き交渉で優位に立てます。

ただし、1つ注意点があります。
それは「的はずれな競合車種では意味が無い」ということです。

たとえば「日産のセレナと、トヨタの86で迷っている」というようなトークでは効果がありません。
あくまでも「完全なる競合関係」にある車種を引き合いに出しましょう。

予算は言わないようにしよう

ディーラーに行くと、ほとんどの場合「予算はいくらですか?」と聞かれます。

このときに「200万円です」なとど伝えてしまうと、コチラの足元を見られることにしかなりません。

ですから、予算を聞かれても「ワゴンタイプで、できるだけ安くなる車を考えています」くらいにとどめておきましょう。

正確な予算を伝えるのは、交渉がいよいよ大詰めを迎える3回目です。
「予算は200万円までしか出せないので、◯◯万円値引きしてもらえれば購入します」という切り札として使うのが得策です。

購入時期はハッキリ伝えないようにしよう

車を買う時期を伝えるのは、どうしていけないのでしょうか?
それは「営業マンに武器をわたすことになる」からです。

たとえば「今月中に買おうと思っています」と伝えたとしましょう。
そうすると営業マンは「すぐ購入すれば、今月で終わってしまう限定の特別仕様車が買えますよ!」などというトークを展開してきます。

私たちはこうしたトークに弱いものです。
もっと値引きできたはずの車を、結果的に高く買わされることになりかねません。

簡単な見積書を出してもらおう

ディーラーの営業マンに対して「本気で買う姿勢」を見せるためにも、見積書の作成をお願いしましょう。

そのときに注意したいのが見積書の出し方です。
必要なのは「下取り値引き無し・オプション無しの見積書」。つまり、純粋な車両価格で見積もりを出してもらいましょう。

なぜなら、「下取り」と「オプション」は値引き交渉に使えるからです。
交渉が最終段階になると、ディーラーは「これ以上の値引きは難しいです…」と言ってきます。

そのときに「では、オプションをつけてもらえませんか?」という切り口で交渉ができます。

見積書を出してもらったあとは、すんなりと帰宅します。
ここでは「買う気はあるけど、まだわからない」という印象をディーラーに与えることが重要です。

2回目の交渉でどんなことをするべき?

新車の値引き交渉
1回目の交渉で基本的な内容は実行できました。
ですから、2回目の交渉では少しずつ距離を縮めていくことになります。

まず使うべきカードは「競合車種の見積もり」です。
さきほど「日産・セレナ」と「ホンダ・ステップワゴン」を例としてあげました。

あなたの本命がセレナだとすると、ステップワゴンの見積もりをホンダのディーラーで出しておく必要があるのです。

2回目の交渉では「ステップワゴンの見積もり額」を引き合いに出します。
そのうえで「ステップワゴンが安く買えそうなので、セレナと迷っています」と伝えましょう。

そうすれば、本命であるセレナの値引き交渉が有利になります。
ディーラーとしては「ここで安くしないとステップワゴンに持っていかれる…!」と不安になるからです。

3回目(最終段階)の交渉ではどんなことをするべき?

いよいよ交渉も大詰めです。
ディーラーへの訪問は3回が理想ですから、ここで決着をつけることになります。

3回目の交渉では、いままで積み上げてきた材料を結果につなげましょう。

まずは「セレナのほうが欲しいのですが、◯◯万円にしてもらえれば購入します」と言い切ってかまいません。

そうするとディーラーは「わかりました。値引きします」あるいは「これ以上の値引きは難しいです」と言うでしょう。

これ以上の値引きがむずかしいとき、どうすればいいでしょうか?
その場合には「下取り額」と「オプション」で交渉します。

車の買い替えであれば、いま乗っている車を売却することになります。
ですから、ディーラーへの下取りがあると、そのぶんだけ値引きをしてもらえます。

最終段階になったら「下取り額をもっとアップしてほしい」というカードを使いましょう。
これであれば「本体価格の値引き」ではないので、応じてもらいやすくなります。

あるいは「オプションをつけてもらう」という、実質的な値引きも有効です。
たとえば「値引きがむずかしいのであれば、カーナビをつけてもらえませんか?」という交渉方法です。

あくまでも「これをしてくれれば買います」というスタンスでいることが重要。
そして、あまりしつこく交渉をすると営業担当者の心理的にも良い影響がありません。

自分で操作できるのは「車の下取り額」

ここまで「新車を安く買うコツ」をご紹介しました。
交渉を上手くやれば、思っているよりも大幅に安く新車が買えるはずです。

とはいえ、そのためにはディーラーを動かす必要があるので、場合によっては上手くいかないことがあります。

ですから、自分で動かせる金額をできるだけ有効に使う必要があるのです。
その1つが「いま乗っている車の下取り額」です。

新車の値引き額は営業担当者の判断によるところ大きいものです。
しかし、車の下取り額はコチラが動かすことができます。

そのためには「愛車をより高く売ること」が重要になります。

新車を安く買うための最大のコツは「愛車をより高く買い取ってもらうこと」です。
そのためには、ディーラーだけではなく「車買取店」での査定が必須となります。

ディーラーだけの下取り査定では「1社のみ」の金額なので、最高額がわかりません。
しかし、複数の車買取店に査定を依頼すれば、最高額がしっかりと提示されます。

そのまま車買取店に売却してもいいですし、その見積額をディーラーの交渉に使うこともできます。

いずれにしても、新車を安く買うためには複数の買取店に査定してもらうことが重要になります。

新車を安く買うためにも、できるだけ高く車を買い取ってもらうようにしましょう。

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